Perché la tua idea di start-up rischia di fallire… e cosa puoi fare per evitarlo

Photo by ian dooley on Unsplash

Sono uno startupper dalla nascita e non so quantificare quante idee e progetti io sia riuscito a far fallire durante questi 34 anni. Quello che però so per certo è che il motivo per cui la maggior parte di questi è fallita è proprio la mancanza di una strategia di validazione dell’idea sul mercato.

Negli ultimi anni, però, ho anche scoperto di non essere solo. Sia nelle aziende in cui ho lavorato, sia nei progetti di startup che ho seguito (come socio Innovits o come consulente) mi sono trovato spesso di fronte a prodotti e servizi creati e calati dall’alto sul mercato privi di qualsiasi riscontro concreto, economico, da parte del mercato.

Ho incontrato anche tante persone bloccate ai posti di partenza da domande tipo:

  • Se non so programmare come posso validare la mia idea?
  • Come faccio a iniziare se non ho capitale da investire?

Per questo ho iniziato a considerare la validazione sul mercato una sorta di mantra nella mia vita lavorativa (talvolta rendendomi tremendamente antipatico agli occhi dei miei interlocutori) e, quando si tratta di startup, a chiedermi come posso testare e validare un’idea senza sprecare troppo tempo ed energie?

Ecco 4 strategie che puoi mettere in atto per farlo (secondo me):

Costruisci un prototipo navigabile / cliccabile

Questo ti permette di mettere la tua idea direttamente davanti un potenziale cliente e vedere cosa succede. Esistono tantissimi tool per creare prototipi di questo tipo, se non hai competenze grafiche probabilmente verrà fuori qualcosa di veramente brutto, ma se posso dirti la mia non importa. Il tuo scopo è capire se la soluzione che hai in testa (la tua idea) risponde al problema del mercato (e se qualcuno è disposto a pagarti per averla!).

L’obiettivo è quindi raccogliere feedback dalle persone a cui mostriamo questo prototipo in modo da validare la nostra idea, eventualmente perfezionarla prima di passare alla fase successiva. Nel modello Lean Startup questo potrebbe essere il nostro MVP.

Quando ho pensato a Onemoreday avevo già in mente di fare un’app mobile ma non ero assolutamente in grado di svilupparla, così ho chiesto ai primi “utenti” di inviare via e-mail il nome dell’esame da preparare, la data, le pagine da studiare e ho inviato loro dei programmi di studio in pdf che avevo elaborato con un foglio excel che in qualche modo rappresentava una prima versione dell’algoritmo che avrebbe utilizzato l’app vera e propria. Ne ho fatti 220 ed è stato massacrante. Ma ho ricevuto feedback positivi, ringraziamenti da persone che avevano superato l’esame con profitto e da lì ho deciso di continuare a dedicare energie al progetto.

Componi un team

Se ho un’idea, e penso possa essere un business interessante, coinvolgere altre persone è il primo passo per validarla. Se non sono l’unico a crederci sarà più facile portare avanti il progetto. Trovare qualcuno che crede nella tua idea, sposa la tua visione e vuole salire a bordo è spesso un forte indicatore della validità del progetto. Perché spesso e non sempre? Perché ti capiterà di trovare persone dall’entusiasmo facile o magari sarai così bravo a vendere la tua idea da abbagliare letteralmente anche gli altri. Non mi preoccuperei molto in questo caso perché con un buon team sono abbastanza sicuro che riuscirai, anzi riuscirete, a trovare una strada per avere successo.

Un altro punto importante è che avere un team ti rende anche più consistente agli occhi di potenziali investitori. Trovare le persone giuste non è facile. Pare che sviluppatori e programmatori siano delle mosche bianche, ma non è detto che ti serva necessariamente avere in equity una persona tecnica fin da subito per poter andare avanti.

Esci dal guscio

Esci di casa o alza il telefono e parla con i potenziali clienti della tua idea! Un sacco di persone iniziano a lavorare al proprio progetto a testa bassa cercando di rendere perfetto tecnicamente il prodotto che hanno immaginato, senza preoccuparsi di parlare con potenziali clienti, di creare e coinvolgere un’audience interessata alla loro soluzione. Per gli introversi questo sarà forse il passo più difficile da fare.

Uscire dal guscio, portare la propria idea fuori dal cerchio di protezione in cui è stata incubata per chissà quanto tempo è spaventoso. Una volta fatto, però, ti sentirai molto più leggero e con molta probabilità inizierai a ricevere feedback di valore, magari su aspetti che non avevi considerato, che miglioreranno la tua idea e il tuo progetto.

Vendi. Subito.

Il modo migliore per validare la tua idea è avere clienti disposti a pagare per avere il tuo prodotto o servizio. Per questo vendere subito, ancora prima di aver sviluppato il prodotto, è il modo migliore per ottenere una validazione dal mercato. Quando ho pensato al Digital Agency Kit volevo essere certo che avesse senso crearlo, per questo ho creato un account su Gumroad, una landing page statica e l’ho messo in prevendita al 50% del prezzo che avevo immaginato inizialmente. Ho iniziato a sistemare i documenti e realizzare il kit solo dopo le prime 8 prevendite.

Puoi utilizzare community verticali per validare la tua idea e proporre la tua soluzione in prevendita, oppure puoi farlo su una piattaforma di crowdfunding se ad esempio il tuo è un prodotto fisico.

E se mi rubano l’idea prima che io riesca a svilupparla?

Pare che questo tema pur essendo stato affrontato da tutti gli “startup guru” del mondo sia ancora di tendenza, quindi lo ripeto anche io. Fidati, è davvero molto improbabile che qualcuno ruberà la tua idea. Inoltre, è molto probabile che la tua idea sia già venuta ad altri, ed è probabile che qualcuno di questi abbia già iniziato a lavorarci o abbia già un prodotto sul mercato. Un mio amico e mentore anni fa mi ha detto che per una startup servono tre cose: una buona idea, il giusto timing ed una grande execution. L’idea da sola non basta.

“Nessun prodotto sopravvive al primo contatto con il cliente”

Ok, siamo usciti allo scoperto, ora ci sono 10 persone che hanno pagato e hanno in mano il nostro prototipo e… dicono tutti che fa schifo! Cosa fare? Questo è più o meno quello che puoi ragionevolmente aspettarti ogni volta che la tua idea ha il suo primo punto di contatto con il mercato. Ed è per questo motivo che la cosa più importante è raccogliere feedback dai clienti paganti e affinare la tua idea ed eventualmente il tuo modello di business.

Se invece ai tuoi clienti piace quello che hai dato loro, beh allora continua a spingere sull’acceleratore e passa allo sviluppo vero e proprio!

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Pierquinto Manco

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