Buyer persona, il punto di partenza per una strategia efficace

Buyer Persona, cosa sono e perchè sono così importanti nella pianificazione della strategia di marketing della tua attività o di quella dei tuoi clienti.

Cosa sono le “buyer persona” ?

Per “buyer persona” si intende una rappresentazione generalizzata dei nostri clienti ideali.
Definire le buyer personas per il nostro business ci aiuta a capire meglio i nostri clienti attuali e potenziali e a comunicare con loro.

Le buyer personas rendono più semplice pianificare strategie e attività di comunicazione su misura perchè ci permettono di tenere conto dei bisogni specifici e dei comportamenti dei diversi tipi di clienti della nostra attività.

Le buyer personas si possono basare su ricerche di mercato o sui dati reali che riusciamo a ricavare dal nostro CRM. Rendono più semplice la creazione di contenuti adatti a bisogni, comportamenti e caratteristiche specifiche di gruppi di clienti.

Puoi definire uno o due buyer persona, o arrivare anche a 20, tutto dipenderà dalle tue esigenze di business.

In ogni caso, il mio consiglio è di iniziare definendo delle macro-persona e poi al crescere delle tue esigenze crearne di nuove e più dettagliate.

Cosa sono le negative persona ?

Se le buyer persona rappresentano il nostro cliente ideale, una negative persona rappresenta chi non vogliamo come cliente. L’audience o il target che dobbiamo escludere.
Per esempio potremmo voler escludere clienti troppo specializzati o troppo esperti per il tipo di prodotto o servizio che stiamo promuovendo.

Come puoi usare le buyer persona per la tua attività ?

Conoscere il profilo del proprio interlocutore permette a chiunque di dire la cosa giusta al momento giusto.

Allo stesso modo, conoscere il nostro target ci permette di confezionare il messaggio giusto per la nostra audience.

Se la nostra attività si rivolge prevalentemente a studenti universitari, ad esempio, possiamo personalizzare la nostra campagna di facebook advertising utilizzando le informazioni che conosciamo circa gli interessi di questo segmento per realizzare creatività specifiche, come “Hey, finiti gli esami? E’ il momento di provare il nostro prodotto!”.

Come si crea una buyer persona ?

I profili delle buyer persona si creano attraverso sondaggi, ricerche e interviste dirette alla tua target audience, il tuo pubblico obiettivo.

Possono essere clienti attuali o potenziali, ma anche semplici contatti che rientrano nel tuo pubblico obiettivo.

Ecco qualche consiglio pratico per strutturare le tue buyer persona:

• Intervista i tuoi clienti di persona o al telefono e scopri quali sono le caratteristiche che apprezzano del tuo prodotto o servizio, quali sono e come risolvono i loro problemi con le tue soluzioni.
• Guarda nel database contatti e nel tuo CRM e prova a capire se esistono dei trend di comportamento, delle tendenze, su come i tuoi contatti trovano la tua attività, arrivano sul tuo sito e consumano i tuoi contenuti.
• Quando raccogli dati con i moduli del tuo sito assicurati di registrare informazioni che possano tornarti utili per lo sviluppo delle buyer persona.
• Cerca e leggi cosa pensano e quali sono le richieste principali dei tuo potenziali clienti sui forum di settore per il tuo business.
• Prendi in considerazione le segnalazioni ed i feedback che provengono dalla tua rete vendita e dai tuoi collaboratori che sono maggiormente a contatto con il pubblico.

Quali elementi devi considerare quando definisci una buyer persona ?

1. Background — Informazioni sul lavoro, la carriera, la famiglia (Settore automotive, dirigente, 2 figli)
2. Informazioni demografiche — Sesso, età, reddito, posizione geografica attuale o residenza (Donna, più di 40 anni, oltre i 60.000 €/RAL, Milano)
3. Identificatori di comportamento — Comportamenti tipici, abitudini e preferenze di contatto (usa poco i social, ha un assistente che filtra le telefonate per lei)
4. Obiettivi — Obiettivi principali e secondari… (fatturato, ottenere budget per il proprio dipartimento)
5. Sfide — Sfide e ostacoli principali e secondari… (acquisire contatti qualificati, raggiungere gli obiettivi con un team ridotto)
6. Soluzioni — “What we can do”, soluzioni specifiche che puoi offrire a questa buyer persona (campagne di lead generation su Facebook con ROI misurabile)
7. Dichiarazioni — Cosa dicono più spesso questo genere di persone sui loro obiettivi e ostacoli.(Il mercato è in crisi, le vendite sono in calo…)
8. Obiezioni comuni — Obiezioni e paure più comuni per l’acquisto/adozione delle tue soluzioni (Non ho mai avuto ritorni dalla lead generation in passato)
9. Messaggio di Marketing — Come descrivi la tua soluzione a questa buyer persona (“Generazione lead qualificati attraverso campagne pubblicitarie su Facebook”)
10. Elevator Pitch — Come venderesti la tua soluzione a questa buyer persona (“Pianificazione, creazione e gestione di campagne per la generazione di lead qualificati attraverso Facebook”)

Può sembrare un esercizio banale, addirittura una perdita di tempo per chi è convinto di conoscere già il proprio pubblico e non crede di averne bisogno, ma posso assicurarti che non è così.

Mettere nero su bianco le informazioni sulle tue buyer persona ti aiuterà ad avere una visione chiara di quello che fai e a prendere decisioni migliori.